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做好会议服务之"展会也要有好的开场白"
信息来源:  发布时间:2010-07-03  浏览次数:879

 一些业务人员有开场白有些惋惜。感觉象是进入了菜市场!

  到市场买菜,一个个菜贩儿争先恐后,众口一词:“老板,随便看看。”菜贩没有经过培训,人云亦云无可厚非。到药交会选产品,业务人员大声叫嚷“随便看看,厂家底价招商。”——我也没有说你的价格高,为什么脱口而出底价?见到代理商的第一句话为什么是千篇一律的“随便看看”? 

  主动相迎的四种话术

  给代理商打招呼,第一句话说什么好呢?根据情境的不同,主动相迎的语言可以分为问好式、插入式、应答式、迂回式四种。

  1.问好式。

  (1)情境

  当代理商接近展位时,销售人员主动对代理商打招呼,进而开始推荐。

  (2)方式

  展会中,客流速度很快,促销员简单地说“欢迎光临”,代理商并不感兴趣。

  为了吸引代理商的注意,可以加上产品的主要卖点的简要介绍。比如,卖××心脑血管产品,可以说:“您好,请看看××的全国独家产品。”“您好,一篇软文开市场,当月收回广告成本!”

  2.插入式。

  (1)情境

  很多代理商同时来到展位,也许已经在旁边观察了一段时间。代理商多有从众心理,越是人多的地方,越要挤过去看看。代理商看到别人代理,也下定了代理的决心。

  所以,既要照顾好先前的代理商,又不能让后来者感到冷落。

  (2)方式

  发现后来的代理商,主动打招呼:“对不起,让您久等了,这是我们全国独家产品××……”

  3.应答式。

  (1)情境

  也有些代理商很爽快,或已经对产品很了解,刚来到展位,还没等销售人员问好,就主动发问。

  (2)方式

  代理商:“这就是××吧?”

  销售人员:“是的先生,这就是××全国独家产品,先生对××产品很了解是吗?”

  4.迂回式。

  (1)情境

  想一想:老朋友见面时,我们说什么呢?

  “今天的精神头不错嘛,有什么好事呀?”

  “哟,你的孩子都这么大啦……”

  (2)方式

  对代理商也可以采用这种方法,他们会感到你把他(她)当朋友来看待。

  “老板,每次展会都看到您,这次准备找哪类产品?”

  “大姐今天的发型真不错!”

  哪种话术最具杀伤力

  在以上四种方式中,哪种最有效?显然是迂回式。迂回式销售就是给代理商面子,实际上就是拍马屁。有人说,我是读书人,做人要正直,要厚道,要高尚,宁死不学拍马屁。试问:不拍马屁怎么缓解代理商的紧张,怎样赢得代理商的信任,怎样获得代理商的好感?

  业务员看到代理商要做的第一件事情就是搭讪,让代理商思想上放松,让代理商听起来舒服。哪怕代理商只是路过,你也要给他VIP大富翁一样的尊重,让他有面子。你要说代理商有钱是个大老板,是个局长行长有权,是个大教授有学问,是个帅哥有很多女朋友……

  香水的妙用

  售楼小姐接待男性顾客会问他有没有车,如果是女的,你怎么问?因为现在的女人大多爱化妆品,你最好问她用了什么香水?她说她用的是什么什么品牌香水。你接着说,“这星期天我也去买一瓶送我女朋友!”这个女顾客就会比较开心,接下来的销售就会比较顺畅。

  如果她说她没用香水,你走进了死胡同会不会很尴尬?没关系。你就说,“没用香水怎么会这么香,说明这是体香啊。”这样一说,这个女孩也许觉得你嘴贫,但她心里同样会很高兴。

  大学的教授

  一位戴眼镜的代理商进店,一看就像个教书匠。你可以说:“你是数学系的教授吧?”

  顾客莫名其妙:“我不是,你怎么认为我是教授呢?”

  你马上说“你戴个眼镜很有教授的风度,昨天数学系的王教授买了一台,告诉我他们系还有个教授今天要来买,我以为是您呢。”这个小学教员开不开心?

  不是A也是A

  但是,恭维也不能过分,否则适得其反。看到一个长相一般的女孩,你说:“你长得好像赵薇啊。”她就想:赵薇?我不太像赵薇啊,少来这一套!

  但换个说法:“你的鼻子长得好像赵薇啊。”赵薇的鼻子长得什么样,信口开河罢了。不过她也不知道赵薇的鼻子长得怎么样,买了你的产品回去,说不定真的会翻出赵薇的明星照比对一番,看她的鼻子像不像赵薇,也许一点都不像。

  如何告别最差劲的开场白

  如果展会代理商不多,业务员就要反复练习给代理商搭讪的这些动作。只要代理商进入视野,就开始琢磨如何恰如其分地恭维他(她)。否则,当他们走近你的销售区域,你只好以不变应万变,说一句不痛不痒的“随便看看”,或“欢迎光临”之类的废话。

  平时业务员培训开会,领导也可以组织大家相互写写优点相互恭维一番,看到衬衫不错的,说是不是名牌啊?看见衣衫不干净的,说他是好男人,在家给老婆做饭,他的老婆太幸福了。能够一口气说出同事的30个优点者,一定是销售高手。

  当然,刚开始大家达不到这个标准,可以先写出同事的10个优点。见人说人话,见鬼说鬼话,这就是销售第一步,这第一步练习好了,进入销售的下一个环节就顺畅多了。

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